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Fit für den Spa-Markt: Was man als Naturkosmetik-Unternehmen beachten sollte. Interview mit Sylvia Glückert von WellConsult

Viele Naturkosmetikmarken möchten in Spas vertreten sein, wissen aber nicht, wie sie das Thema anpacken sollen. Wie der Spa-Markt aussieht und welche Anforderungen Spas an eine Marke stellen, darüber hat Sylvia Glückert von WellConsult bereits in einer NaturkosmetikCamp-Session mit den Teilnehmern diskutiert. Heute haben wir Sylvia zum Interview gebeten.

Was müssen Naturkosmetik-Marken beachten, wenn sie im Spa-Markt Fuß fassen wollen? Interview mit Sylvia Glückert von WellConsult. Foto: Fotolia/Blue Planet Studio

Was müssen Naturkosmetikmarken beachten, wenn sie im Spa-Markt Fuß fassen wollen? Interview mit Sylvia Glückert von WellConsult. Foto: Fotolia/Blue Planet Studio

Nischenmarken sind auch in der Spa-Hotellerie im Trend. Welche Chancen ergeben sich hier für Naturkosmetikmarken im Speziellen?

Naturkosmetikmarken sind ja häufig kleine, feine Marken mit sehr speziellen und besonderen Alleinstellungsmerkmalen. So können sie einfacher als Zweitmarke in ein Spa integriert werden. Hinzu kommt, dass die Gäste verstärkt nach Naturkosmetik fragen und viele Spas daher aktuell auf der Suche nach passenden Marken sind. Allerdings müssen die Marken zuvor ihre Hausaufgaben machen, um fit für den Spa-Markt zu sein.

Was müssen Naturkosmetikmarken beachten, wenn sie im Spa-Markt Fuß fassen wollen, und was sind die größten Hürden?

Vor allem muss natürlich das Produktsortiment passen und auch die Gebindegrößen sind entscheidend. Ohne Kabinettware wird es zum Beispiel schwierig. Man sollte selbstverständlich auch Behandlungen anbieten, denn der Produktverkauf findet im Spa ja in aller Regel durch Anwendungen in der Behandlungskabine statt. Zudem sind der überwiegende Teil der Anwendungen im Spa Körpermassagen. Wenn ich dazu kein geeignetes Produkt bzw. keine entsprechende Anwendung liefern kann, geht mir ein großes Umsatzpotential verloren.

Ihr habt bei der NKC-Session auch über die Herausforderung der hohen Mitarbeiterfluktuation im Spa gesprochen. Wie können Naturkosmetikmarken die Schulung einfach gestalten?

Das Wichtigste sind gute Schulungsunterlagen. Das war unter anderem auch ein Ergebnis aus der Session beim NaturkosmetikCamp 2018 Mitte Juni. Mit guten Unterlagen meine ich nicht seitenlange Abhandlungen, sondern kurze und knackige Beschreibungen, die man sich gut merken kann. Auch feste Behandlungsabläufe mit genauer Auflistung der Abfolgen sind extrem wichtig. Diese müssen übersichtlich sein und auf eine DIN-A4-Seite passen, damit die Anwender sie schnell erfassen können.

Außerdem sollte man sich sehr gut überlegen, ob man eigene Massagemethoden anbieten möchte. Je spezieller und schwieriger die Anwendungen sind, desto häufiger muss nachgeschult werden. Gerade Marken, die am Anfang einer Spa-Distribution stehen, sollten sich das gut überlegen.

Sylvia Glückert bei ihrer Session beim NaturkosmetikCamp 2018 Mitte Juni in Brandenburg. Foto: NKC/Jasmin Walter Photography

Sylvia Glückert bei ihrer Session beim NaturkosmetikCamp 2018 Mitte Juni in Brandenburg. Foto: NKC/Jasmin Walter Photography

Wirtschaftlichkeit ist im Spa erfolgsentscheidend. Zum Beispiel wird ein Wareneinsatz von < 10% gefordert. Was heißt das für Naturkosmetik-Produkte?

Bei dem <10%-Wareneinsatz handelt es sich natürlich nur um einen Durchschnittswert. Bei Gesichtsbehandlungen liegt der Wareneinsatz oft darüber. Viele Körpermassagen kommen allerdings sogar mit einem niedrigen Wareneinsatz aus. Selbstverständlich ist einem Großteil der Hoteliers und Spa-Manager klar, dass Naturkosmetikmarken teurere und hochwertigere Zutaten verwenden als konventionelle Kosmetikfirmen. Viele sind daher bereit, auch etwas höhere Wareneinsätze in Kauf zu nehmen.

Trotzdem ist es sinnvoll, ein paar günstige Anwendungen im Portfolio zu haben, um mehr Umsatz zu generieren. Dies gilt natürlich vor allem, wenn man die „klassische“ Wellness-Hotellerie ansprechen möchte. Denn dort wird nach wie vor sehr auf die Wirtschaftlichkeit geschaut.

Welche Unterschiede gibt es deiner Meinung nach zwischen Hotel-Spa und Kosmetikinstitut in Sachen Naturkosmetik?

Im Kosmetikinstitut hat man es zumeist mit Inhaber*innen zu tun, die sich ganz gezielt nach „ihren“ Marken umsehen und diesen jahrelang treu bleiben. Naturkosmetik wird dort in der Regel aus Überzeugung verwendet. Zudem steht die Wirtschaftlichkeit meist nicht so sehr im Zentrum der Entscheidung.

Es geht eher um eine Lebensphilosophie.

In Hotel-Spa ist das leider (mal abgesehen von reinen Bio-Hotels) oft anders. Dort wird Naturkosmetik als Lifestyle-Produkt empfunden bzw. auf Nachfragedruck der Gäste eingeführt. In den Köpfen der „klassischen“ Therapeuten ist oft die Überzeugung verankert, dass Naturkosmetik nicht so wirksam und/oder schwieriger anzuwenden ist. Hier muss also wesentlich mehr Überzeugungsarbeit geleistet werden.

Wenn es einem jedoch gelingt, mit einem guten Konzept, den richtigen Produkten, einem passenden Preisgefüge und guten und übersichtlichen Unterlagen zu überzeugen, kann man auch in Hotel-Spas begeisterte Mitarbeiter*innen gewinnen und sich so sehr erfolgreich etablieren.

Vielen Dank, Sylvia Glückert, für deinen fachlichen Input zu diesem brisanten Thema. Wir sind gespannt, was sich in puncto „Naturkosmetik im Spa“ noch alles tun wird!