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Wie können Kosmetikhersteller ihre Händler unterstützen?

Als Trainerin und Coach unterstütze ich Beauty UnternehmerInnen dabei, sich ihre Wünsche zu erfüllen. Jeden treibt etwas anderes an, aber alle vereint am Ende ein Ziel: finanzielle Freiheit. Bringen wir es auf den Punkt: Es soll also mehr Geld in die Kasse fließen. Keiner kann von Luft und Liebe leben, es ziehen eigentlich alle am gleichen Strang. Also wie könnten Marken, d. h. Kosmetikhersteller, ihre HändlerInnen auf diesem Weg unterstützen?

Marketing Bla Bla verkauft nicht

Ich weiß, in Flyern, Booklets und Schulungsunterlagen stecken viel Schweiß und Geld. Leider ist es aber so: Mit Marketing Sprech verkauft man im Laden kein Produkt. Meine Kundin will doch wissen, ob das Produkt, das ich ihr anbiete, ihre Probleme löst. Es interessiert sie in der Sekunde kein Design Award, kein Innovationspreis, oder ob die Firmengründerin 5 Kinder hat. Das kann ich ihr erzählen, wenn geklärt ist, ob Kundin und Produkt überhaupt zusammenpassen. Vorher ist nur relevant, ob dieses Produkt das Problem meiner Kundin löst.

Ich möchte meiner Kundin also gerne von dem tollen Nutzen erzählen, den das Produkt, das ich ihr anbieten möchte, hat. Leider ist das gar nicht so einfach. In meinen Verkaufsschulungen bekommen die TeilnehmerInnen regelmäßig die Aufgabe, den Nutzen ihrer Lieblingsverkaufsprodukte zu notieren. Das fällt ihnen wahnsinnig schwer. Sie sind es nicht gewohnt, weil Ihnen diese Argumentation kaum begegnet und das nicht mit ihnen geübt wird. Und weil sie es aus ihrem echten Leben fast gar nicht kennen, viel zu wenige Verkäufer verkaufen so.

Meine Idee: Machen Sie es Ihrem Händler/Ihrer Händlerin leichter, Ihre Produkte zu verkaufen und bieten Sie Ihren HändlerInnen in Ihren Schulungsunterlagen nutzenorientierte Argumentationen aus dem Real Life. Ohne Schnörkel, so wie man’s spricht, sie werden es genau so nutzen können. Überlegen Sie, warum wurde das Produkt entwickelt? Wie kam es dazu? Genau, weil es ein Problem gab, das gelöst werden musste. Und genau das erzählen Sie Ihrem Händler/Ihrer Händlerin, damit diese/r es weitertragen kann.

Viel hilft viel

Eine weitere Übung, die ich in meinen Seminaren regelmäßig mache, sind Überlegungen zum Thema Upselling und Cross-Selling. Machen wir uns nix vor, als Beauty Unternehmerin wird man nicht reich durch seine Dienstleistung. Zeit und Kraft sind einfach leider begrenzt. Der einzige Weg, durch eine halbwegs skalierbare Möglichkeit zum Umsatzpush zu kommen, sind Produktverkäufe. Dass Viele da den Hemmschuh anhaben, lassen wir jetzt mal außen vor, auch wenn Sie das in Ihren Schulungen unbedingt auch behandeln sollten. Meine TeilnehmerInnen finden oft nur schwer passende Produkte, die sie passend zusätzlich anbieten können und auch kein Upgrade Produkt. Die Meisten können aus mehreren Linien und Produkten auswählen. Man hat aber leider nun mal ein selektives Gedächtnis, da bleibt nicht alles drin, was man sich wünscht.

Um dem entgegen zu wirken, mein Vorschlag: Spicken Sie Ihre Schulungsunterlagen en masse mit Cross-Selling Ideen. Ein paar fallen sowieso durchs Raster, also ruhig Klasse UND Masse.

Das Produkt gibt es bei den anderen aber günstiger!

Ein Satz, den wir so in Varianten schon viel zu oft gehört haben und natürlich absolut liebgewonnen haben… Es ist den Kunden nicht zu verdenken, jeder sorgt für sich selbst. Und die Kundin muss nicht mal ein besonderer Sparfuchs sein, um auf diesen Satz zu kommen. Fassen wir uns an die eigene Nase: Wenn wir denken, wir bekommen das gleiche Produkt woanders günstiger, dann kaufen wir das dort meist auch.

Meine Idee: Machen Sie es Ihrem Händler/Ihrer Händlerin leicht, hier schnell und sicher zu argumentieren. Sie kennen natürlich ihre Mitbewerber und am besten kennen Sie Ihre eigene Marke. Nennen Sie in Ihren Schulungsunterlagen die Vorteile Ihrer Marke gegenüber den Mitbewerbern – natürlich ohne den Mitbewerber schlecht zu machen. Dieser macht es eben einfach anders. Gehen Sie auf Ihr Alleinstellungsmerkmal ein. Perfekt, wenn Sie das dann als Nutzen formulieren und in leichte Sprache bringen.

Boah, das ist aber teuer!

Jetzt mal bitte ehrlich. Das ist ein Horror Satz. Mir bleibt da auch kurz die Spucke weg. Wenn dieser Satz kommt, dann heißt das, dass ich meinen Job nicht ordentlich gemacht habe. Scheinbar sieht die Kundin das anders als ich, dass genau dieses Produkt ihre Probleme löst, sie gar wunschlos glücklich macht. Vielleicht habe ich auch bei der Bedürfnisanalyse geschludert. Jetzt gilt es, das schlingernde Schiff schnell und gezielt von der Sandbank zu ziehen.

Mein Vorschlag: Geben Sie Ihren HändlerInnen Argumentationstipps für (hohe) Preise an die Hand. Das geht Hand in Hand mit dem Alleinstellungsmerkmal und hilft Ihren HändlerInnen nachhaltig. Dann fühlen diese sich bei Ihnen als Marke gut aufgehoben und unterstützt. Und geben diese positiven Gefühle dann auch weiter an ihre Kunden. Ein perfekter Kreislauf.

Übrigens, das Prinzip ist immer das gleiche. Sie, als Beauty UnternehmerIn verkaufen sich ja ebenfalls. SIE sind ihr Business. Und sonst keiner. Sie brauchen dafür kein rotes Licht im Fenster und keine Bauchtasche. Überlegen Sie doch mal: Was haben Ihre Kunden davon, dass diese gerade zu Ihnen kommen? Welche Probleme Ihrer Kunden lösen Sie? Falls es da klemmt, unterstütze ich Sie gerne.