BlogFachartikel, Interviews und Einblicke für Bio- und Naturkosmetik

Ein stilvoller Auftritt im Verkaufsgespräch: Interview mit Beate Smelter

Braucht ein Verkäufer im Naturkosmetik-Segment Stil? Oder reicht Natürlichkeit aus? Dieser Frage ist Beate Smelter vom KompetenzWERK in ihrer Session beim NaturkosmetikCamp 2016 nachgegangen. Wir haben mit ihr im Interview darüber gesprochen, was genau Stil eigentlich umfasst, wie sich Stil und Natürlichkeit vereinbaren lassen und mit welchen Faktoren man im Verkaufsgespräch punkten kann.

Authentizität ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch. Foto: GaudiLab/Fotolia

Authentizität ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch. Foto: GaudiLab/Fotolia

Beate, ein wichtiges Schlagwort deiner Session war „Stil“. Was ist damit im Zusammenhang mit der Verkäuferrolle konkret gemeint?

Stil bedeutet nicht nur der Kleidungsstil, sondern das Gesamtbild der Persönlichkeit gepaart mit Authentizität. Der Begriff Verkäufer ist ja oft mit einem schlechtem Image belegt, unsichere Kunden fühlen sich gern mal überrollt von dem „perfektem“ Outfit und der Schönheit eines Beautyverkäufers. Allerdings gehört für mich in  der Kosmetikbranche, auch in der Naturkosmetikbranche, ein angepasstes und  gepflegtes Erscheinungsbild zu einem professionellen Verkäufer dazu. Der erste Eindruck zählt – noch vor dem gesprochenem Wort.

Akteure der Naturkosmetik-Branche werben häufig mit dem Begriff der Natürlichkeit. Ist auch für Verkäufer von Naturkosmetik das Attribut „natürlich“ unerlässlich oder sind andere Aspekte genauso wichtig oder gar wichtiger?

Natürlichkeit ist für jede Branche wichtig, das heißt ja nicht, dass es mit einer negativen Gepflegtheit gleichzusetzen ist. Natürlichkeit setzte ich mit Ehrlichkeit gleich und die ist in Verkauf und Beratung von Kosmetik unabdinglich.

Wie lassen sich Stil und Natürlichkeit in der Verkäuferrolle miteinander vereinen? Kannst du uns dafür konkrete Beispiele nennen?

Stil ist zeitlos und passt sich im besten Fall den Bedingungen der Umgebung an. Ein eigener Stil wächst von innen heraus und wirkt damit natürlich.In Bezug auf verschiedene Geschäftsmodelle im Naturkosmetikbereich bedeutet das, dass Corporate Identitity, Corporate Design und Kommunikation  im Marketing zusammenpassen. Positive Beispiele dafür sind Haut und Seele in Linz, die Saint Charles Apotheke in Wien und die Dermotheke in Bruchsal. Hier passen Naturkosmetik/Natürlichkeit, Stil, Professionalität, Marketing, Beratung und vieles mehr perfekt zusammen.

Einblicke in die Session von Beate Smelter beim NaturkosmetikCamp 2016. Foto: Dirk Holst

Einblicke in die Session von Beate Smelter beim NaturkosmetikCamp 2016. Foto: Dirk Holst

Stell dir vor, eine passionierte Naturkosmetik-Verkäuferin sagt: „Ich bin so, wie ich bin! Ungeschminkt fühle ich mich am wohlsten und meine liebste Kleidung werde ich nicht verändern, nur um auf meine Kunden anders zu wirken!“ Gibt es dennoch Dinge, an denen unsere Verkäuferin fernab von Makeup und Kleidungsstil arbeiten könnte, um ihre Fachkompetenz schon beim ersten Eindruck im Kundengespräch zu vermitteln?

Beate Smelter vom KompetenzWERK. Foto: Beate Smelter

Beate Smelter vom KompetenzWERK. Foto: Beate Smelter

Unbedingt. Kosmetik, ob konventionell oder natürlich, ist ein Luxusartikel. Niemand sollte übertrieben bunt daherkommen, aber ein Mindestmaß an Kosmetikaffinität gehört in diesem Verkaufssegment einfach dazu. Ein Verkäufer, der nicht selbst diese Produkte verwendet, oder dem man nicht ansieht, dass er sie verwendet, wird sich allein optisch nicht als kompetenter Berater darstellen. Auch nicht in einem Biolebensmittelfachhandel. „Ich bin, wie ich bin“, geht in keiner Branche, ein gewisses Maß an optischer Zugehörigkeit ist ein Must-Have. Sorry, aber die bin ich konservativ! Präsenz zeigen, Offenheit und Freundlichkeit. Dem Kunden genau zuhören und sein Hauptbedürfnis erkennen, ihn da abholen, wo er steht, daraus erfolgt eine gute und lange Kundenbindung. Jedem Menschen Raum lassen und sich selbst als Verkäufer etwas zurücknehmen.

Welchen Unterschied macht es, ob ich in der Fachdrogerie, der Apotheke, im Spa-Bereich eines Hotels oder in einem Kosmetikinstitut verkaufe?

Keinen. Auf die Kompetenz, den Spaß an einem Verkaufsberuf und den damit vermittelten Mehrwert für den Kunden kommt es an.

Kann man richtiges Verkaufen lernen, oder muss man dafür geboren sein?

Klar kann man das lernen, man muss es nur wollen. Veränderungen zulassen, alte Muster verlassen. „Der Kunde ist König“ war gestern, sich auf einer gemeinsamen Kommunikationsebene zu befinden ist heute. Die Bereitschaft, zu kaufen, ist bei Kunden oft schon beim Eintritt in ein Geschäft/Spa etc. gefallen und das muss ich als ausgebildeter Verkäufer erkennen und nutzen. Bis zum Abschluss sind es sieben Schritte und kein Hexenwerk. Als Verkäufer bin ich Gastgeber, und in der Rolle empfange ich meine Kunden. Genau wie daheim, aufgeräumt, dem Anlass entsprechend herausgeputzt und herzlich zugeneigt. This is so easy!