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5 Tipps, um Hürden beim Umstieg auf Naturkosmetik im Handel zu begegnen

Der Umstieg auf Naturkosmetik ist für Konsumenten nicht immer leicht. Nicht nur, was die Verträglichkeit, Wirkung und den Anwendungskomfort betrifft, stehen Nutzer vor der Herausforderung, das passende Produkt zu finden. Auch in Bezug auf die Verfügbarkeit und das Einkaufserlebnis unterscheiden Naturkosmetik und konventionelle Kosmetik sich teilweise noch deutlich voneinander. Darüber hinaus hat Naturkosmetik nach wie vor mit zahlreichen Vorurteilen zu kämpfen, die es zu widerlegen gilt. Voraussetzung hierfür ist, dass sich potenzielle Kunden überhaupt für Naturkosmetik interessieren und bereit sind, diese zu kaufen.

Kompetente Beratung ist ein relevanter Faktor beim Umstieg auf Naturkosmetik. Foto: Monkey Business / Fotolia

Kompetente Beratung ist ein relevanter Faktor beim Umstieg auf Naturkosmetik. Foto: Monkey Business / Fotolia

Was ist aber mit Konsumenten, die sich mit der Thematik noch nie auseinandergesetzt haben und die nicht wissen, was Naturkosmetik im Vergleich zu konventioneller Kosmetik auszeichnet? Diesen muss ein Zugang bzw. das Bewusstsein für Naturkosmetik erst einmal geschaffen werden. Um die Hürden zum Kauf von natürlicher Kosmetik zu senken, heißt es zunächst, den Vertriebskanal und die Kommunikation mit potenziellen Kunden zielgruppengerecht zu gestalten – als Basis dafür dienen folgende 5 Tipps:

1. Verkaufsort und Verfügbarkeit

Die Menschen strömen reihenweise in Drogeriemärkte und Kaufhäuser. Wieso also Naturkosmetik nicht dort platzieren, wo eine breite Masse erreicht wird und Kosmetik ohnehin präsent ist? Einige Marken – wie Lavera und Weleda – verkaufen ihre Produkte bereits bei dm, Rossmann und Co. Dort werden sie mit einem Selbstverständnis neben konventionellen Marken platziert und so idealerweise auch von Kunden wahrgenommen, die nicht ausschließlich Naturkosmetik verwenden. So lässt sich eine neue Zielgruppe erschließen. Es muss aber nicht gleich flächendeckend im großen Stil verkauft werden – insbesondere kleine Marken können dies  aufgrund begrenzter Ressourcen und kleinerer Produktion gar nicht realisieren. Auch ein exklusiver Verkaufsort, zum Beispiel in einer kleinen Boutique oder einer privaten Parfümerie, kann zum Erschließen neuer Kundengruppen geeignet sein.

2. Auf Vorurteile reagieren und diese widerlegen

„Naturkosmetik riecht nicht gut, ist teuer und nicht verträglich.“ Mit diesen oder ähnlichen Behauptungen wurde schon so manches natürliche Produkt im Regal stehen gelassen. Damit heißt es umzugehen und die Konsumenten vom Gegenteil zu überzeugen. Mit welchen Argumenten Vorurteilen im Verkaufsgespräch begegnet werden kann, wurde beim NaturkosmetikCamp 2015 ausführlich diskutiert.

3. Textur und Geruch am eigenen Leib erfahren

Dicke Pasten und modriger Geruch waren gestern. Die Naturkosmetik von heute hat mehr zu bieten – nur wissen das viele potenzielle Konsumenten nicht. Leichte Cremes, duftende Öle und samtige Seren wollen nicht länger im Regal verstauben. Um die Vorzüge bereits vor einem Kauf zu präsentieren und somit die Kaufentscheidung zu erleichtern, bieten Proben und Tester eine gute Möglichkeit, den skeptischen Kunden zu überzeugen. Auch hier ist seitens der Händler eine aktive Begleitung des Kaufentscheidungsprozesses von Vorteil.

4. Ihren Preis wert

Naturkosmetik muss nicht teuer sein. Wenn es sich allerdings doch um hochpreisige Produkte handelt, sollten die Gründe dafür auch transparent kommuniziert werden. Das Produkt enthält einen Großteil Rohstoffe in Bio-Qualität? Das Produkt ist so ergiebig, dass man damit ein halbes Jahr und länger auskommt? Die Verpackung ist innovativ und recyclebar? Toll! Diese Argumente rechtfertigen einen höheren Preis und sollten nicht verborgen bleiben.

5. Service geht auch online

Nicht jedes Unternehmen möchte seine Produkte über Zwischenhändler vertreiben oder bei Drogerien listen. Ein eigener Onlineshop kann die Lösung sein. Hierbei bietet es sich an, einen Extra-Service anzubieten, der Kunden überzeugt. Ein Probenservice ist dafür nur eine Möglichkeit. Beachten sollten Unternehmen, dass die eigene Website nicht automatisch gefunden wird und die Anzahl der Bestellungen nicht kontinuierlich wächst. Gedanken über Suchmaschinenoptimierung, einen Corporate Blog oder die Zusammenarbeit mit Bloggern bieten auch kleinen Unternehmen gute und kostengünstige Möglichkeiten, bekannt zu werden und Vertrauen aufzubauen.

Sind die ersten Hürden einmal gemeistert, kann es ins Detail gehen und zum Beispiel das Verkaufsgespräch optimiert werden. Worauf es dabei ankommt, erfahrt ihr hier.