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Richtig verkaufen, aber wie? Ein Blick hinter die Käuferfassade

Auf die Frage, was einen guten Verkäufer ausmacht, fallen euch spontan sicher sofort viele verschiedene Eigenschaften und Kompetenzen ein. Die Kommunikation mit dem Kunden ist dabei eine entscheidende Komponente. Welche Kompetenzen benötige ich im Verkaufsgespräch, wie kommuniziere ich, wie wirkt das auf meinen Kunden und wie kann ich mich optimal auf ihn einstellen? Gemeinsam werfen wir im Folgenden einen Blick hinter die Käuferfassade.

Die richtige Kommunikation als entscheidender Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch. Foto: Robert Kneschke/Fotolia

Die richtige Kommunikation als entscheidender Erfolgsfaktor im Verkaufsgespräch. Foto: Robert Kneschke/Fotolia

Kernkompetenzen im Verkaufsgespräch

Die erste Frage, die ihr euch stellen solltet, lautet: fühle ich mich wohl mit der Ware, die ich verkaufe? Denn wenn ich mit Begeisterung verkaufen kann, dann ist das schon ein großer Schritt zum Erfolg.

Als fachkompetenter Verkäufer ist es außerdem unabdinglich, seine Produkte perfekt zu kennen. Verpasst es also nicht, alle Informationen von euren Herstellern/Lieferanten anzufordern, besser noch: lasst euch auf die Produkte einschulen.

Es gibt hundert und eine Variante, ein guter und erfolgreicher Verkäufer zu werden – oder natürlich auch zu sein. Ein guter Verkäufer ist zunächst einmal ein guter Zuhörer! Welche Produkte ich einem Kunden anbiete, hängt in erster Linie davon ab, ob ich sein Interesse wecken kann. Im zweiten Schritt kommt dann das Wecken des Bedürfnisses. Hier kitzelt der gute Verkäufer das „Habenwollen-Gefühl“ heraus. Gelingen wird dies nur, wenn Vorteile und Nutzen des Produkts schmackhaft gemacht werden.

Ich bin fest davon überzeugt, dass ihr alle fachlich gut ausgebildete Verkäufer seid und diese Aspekte bereits im Verkaufsalltag lebt.

Der Blick hinter die Käuferfassade

Deshalb sind es die Beweggründe hinter dem eigentlichen Verkauf, die für mich am Verkaufen so spannend sind. Mit wem habe ich es denn hier zu tun, was steckt hinter der Käuferfassade? Wie tritt ER, der Käufer, auf? Erst wenn ich mir ein genaues Bild von meinem Gegenüber/Kunden machen kann und ihm gleichzeitig als ehrlicher Verkäufer gegenübertrete, kommt es zu einem erfolgreichen Ergebnis.

In meiner ersten Beobachtung habe ich die Kunden nach verschiedenen Typen aufgeteilt:

  • Der Preisfeilscher: Preis spielt oberste Rolle – Schnäppchenjäger
  • Der Besserwisser: Energischer Typ – hat immer recht – glaubt an seine Kompetenz
  • Der Arrogante: Selbstbewusst – möchte angemessen behandelt werden
  • Der Redselige: Erzählt von seinen Problemen – das Verkaufsgespräch ist ihm nicht wichtig
  • Der Misstrauische: Skeptisch allem Neuen gegenüber – prüft die Ware (liest nach) – stellt Fragen – ist verkrampft
  • Der Unentschlossene: Mangelndes Selbstbewusstsein – geringe Entscheidungsfähigkeit

Wie kann ich mich auf verschiedene Kundentypen noch besser einstellen? Dazu muss ich erstmal mich selbst kennen.

Die Biostruktur-Analyse als Methode der Selbstanalyse

Eine, so finde ich, sehr gute Methode zur Selbstanalyse ist die Biostruktur-Analyse. Sie geht zurück auf die Theorie des dreieinigen Gehirns nach Paul D. MacLean, welche besagt, dass das menschliche Gehirn aus drei Teilen besteht, die für unterschiedliche Schwerpunktaufgaben zuständig sind, dabei aber interagieren. Jeder dieser drei Bereiche wird einer Farbe zugeordnet:

Das dreieinige Gehirn nach Paul D. MacLean. Grafik: Ida König

Das dreieinige Gehirn nach Paul D. MacLean. Grafik: Ida König

Wichtig hierbei ist, dass es keinen Einheitstyp gibt, d. h. jeder Mensch hat einen dieser drei Anteile, wobei ein Anteil deutlich ausgeprägter ist. Ich kann gut geschult so auf die Individualität eines Kunden eingehen, indem ich „seine Sprache spreche“ bzw. erkenne, wie mein Verhalten auf ihn wirkt. In der folgenden Tabelle findet ihr eine vereinfachte Käufertypologie je nach dominantem Farbanteil:

Farbe Beziehung zu Menschen Verständnis für Zeit Stärken und Schwächen Fazit
GRÜN Beliebt, gemütlich, ist gern mit anderen Menschen zusammen Vergangenheitsbezogen, lebt von Erfahrungen, orientiert sich gern an Gewohntem Ausgeglichen, hat sehr viel Gefühl für seine Mitmenschen und Umwelt Gruppenmensch, Probenkunde ,kauft ungern was Neues, fragt gern die Freunde, ist eher unentschlossen
ROT Kämpfernatur, starker Wille, Führungsperson Lebt in der Gegenwart, handelt schnell, ist risikobereit Aktiv und dynamisch, hektisch und unüberlegt Braucht immer neue Anreize, neuste Innovationen, ist gern Vorreiter
BLAU Distanziert, Einzelgänger, abwartend Zukunftsorientiert, plant und bedenkt seine Handlungen befangen Neuem gegenüber, planvoll, nicht sehr schnell entschlossen Kein Gruppenmensch, wissenschaftliche Ergebnisse überzeugen

Gezielte Kundenansprache je nach Persönlichkeitstyp

Wie gesagt, in jedem von uns überwiegt ein Teil: das Verhältnis könnte z. B. 50 % ROT – 30 % GRÜN und 20 % BLAU sein. Wenn ich dann auf einen Kunden treffe, bei dem die Verhältnisse anders sind und  z. B. der Grünanteil überwiegt, dann kann es schon zu einer leichten Reizüberflutung für den Kunden kommen. Das Resultat: der Verkauf rückt in weite Ferne – oder noch schlimmer, der Kunde kommt nicht wieder, weil er sich überrumpelt fühlt.

Anders ist es dagegen mit der prozentualen Überlegenheit eines Blauen Kunden. Treffe ich als Roter Verkäufer auf ihn, dann mag er sicher meine lockere, ansteckende Art, aber mit oberflächlicher  Produktinfo komme ich hier nicht weit. Was hier zählt sind Fakten, Fakten und nochmals Fakten. Einladungen zu einem Workshop-Abend kann ich mir ebenfalls sparen, denn dieser Kunde ist an allgemeinen „Gruppentänzen“ nicht interessiert. Anders sieht es da bei einer Einladung zu einem wissenschaftlichen Vortrag aus.

So, nun überlegt einfach mal, welcher Anteil bei euch überwiegt. Ich hoffe, ihr könnt euch mit dieser kleinen Verkaufshilfe noch besser im Gespräch auf eure Kunden einstellen, denn Freundlichkeit, Fachkompetenz etc. beherrscht ihr sicher ohnehin perfekt.

Die obigen Beispiele sind nur ein kleiner Einblick –  eine detaillierte Analyse ist aufwendig, aber gleichzeitig sehr effektiv.

Viel Erfolg beim Verkauf wünscht euch Beate Smelter von KompetenzWERK